Запуск, разработка и сопровождение маркетинговой кампании требует много времени и усилий, а также и маркетинговых тенденций. В то же время бывают случаи, когда даже самые продвинутые аналитики рынка сталкиваются с непреодолимой стеной, когда не хватает свежих идей, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Тогда на помощь приходит кросс-маркетинг, который позволяет получить наиболее эффективный баланс между охватом аудитории и глубиной воздействия.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-маркетинг (или перекрестный маркетинг) — это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Его суть сводится к тому, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться . Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

В качестве примера кросс-маркетинга можно привести сотрудничество компаний Louis Vuitton и BMW Group. Louis Vuitton выпустил комплект дорожных сумок, специально адаптированных для BMW i8, когда BMW Group запустила эту модель в 2014 году. В результате, обе компании оказались в выигрыше. У BMW Group появился повод привлечь внимание аудитории к новой модели автомобилей. Они позиционировали себя, как компанию, которая очень внимательно относится к деталям. А сумка Louis Vuitton также привлекла внимание поклонников BMW, которые до этого не были знакомы с аксессуарами данной фирмы.

Другие примеры кросс-маркетинга в онлайне и реальной жизни:

Преимущества кросс-маркетинговой кампании

У кросс-маркетинга есть целый ряд очевидных преимуществ:

1. Использование программы позволяет установить долгосрочные отношения с другими компаниями.
2. Совместная кампания способствует значительному снижению расходов на рекламу.
3. Результаты кампании видны сразу после их проведения.
4. Кросс-маркетинг позволяет расширить ассортимент.
5. Любая совместная перекрестная кампания дает двойной эффект по сравнению с кампаниями, проводимыми по отдельности.
6. Применение методологии положительно влияет на репутацию фирмы.
7. Значительно расширяются возможности продвижения собственного бренда.

Как найти идеального партнера для кросс-маркетинга

Партнерство с правильными компаниями может помочь увеличить продажи, повысить осведомленность о вашей компании и раскрыть новые возможности своего бизнеса. И все, что вам нужно сделать взамен, это предложить что-то ценное для вашего партнера.

Конечно, поиск подходящего партнера по перекрестному маркетингу требует определенных усилий. Ваша цель — связать себя с бизнесом, который разделяет вашу философию, ценности и, самое главное, имеет схожую целевую аудиторию. Ниже вы найдете четыре совета, которые помогут вам найти идеальных партнеров по перекрестной рекламе и эффективно развивать отношения с ними.

1. Определите свои цели

Если говорить в общем, то вам необходимо найти партнера, который поможет вашему бизнесу открыть новые горизонты. Но, если говорить о конкретной цели, то стоит подумать о том, чего вашему бизнесу не хватает в данный момент, и чего бы вы хотели достичь. Например, вашими целями могут быть:

• Повышение узнаваемости бренда. Хотите, чтобы о вашей компании узнало как можно больше людей или ваша цель — увеличить список email-рассылки и аудиторию в социальных сетях? Если вы найдете партнера со схожей аудиторией, то точно сможете повысить узнаваемость своего бренда.
• . Ваш партнер по кросс-маркетингу может предлагать ваш товар как сопутствующий. Кроме того, с ним можно будет разделить затраты на рекламу или проведение какого-либо мероприятия.
• Генерация лидов. Если вы просто хотите увеличить количество потенциальных клиентов, то ваш партнер может использовать для сбора контактной информации.

2. Узнайте больше о своей целевой аудитории

Ответьте себе на вопрос: вы хотите достучаться до вашей целевой аудитории или расширить ее? Но начала вам нужно определить, кто ваши потенциальные клиенты — представители малого бизнеса, молодые специалисты, владельцы недвижимости и т.п. В зависимости от того, что вы продаете, целевая аудитория может дробиться на более мелкие сегменты. Например, вы можете захотеть привлечь руководителей отдела персонала, владельцев розничных магазинов, IT-специалистов и т.д.

3. Убедитесь в том, что партнер разделяет ваши цели и имеет схожую целевую аудиторию

Итак, первые два шага были посвящены оценке вашего собственного потенциала. Но теперь настало время выйти из зоны комфорта. Не стоит спешить сразу же выбирать себе партнера по кросс-маркетингу. Сначала нужно заняться поиском и проверкой.

Начните с общения с вашими клиентами, чтобы узнать, с какими еще компаниями они взаимодействуют. Вы также можете присоединиться к местным ассоциациям малого бизнеса, чтобы узнать, есть ли взаимовыгодные варианты совместной работы. Можно также попробовать использовать и технические инструменты, которые помогут вам определить партнеров по перекрестному маркетингу на основе выбранных вами критериев.

После того, как вы составите короткий список, можно начать обращать внимание на то, какие компании наиболее восприимчивы к вашему предложению о партнерстве. И не забывайте о том, что вам также нужно предложить что-то ценное своему партнеру.

4. Создайте стратегию партнерства

Теперь, когда вы нашли партнеров, которые готовы работать с вами, можно перейти к обсуждению формальностей. Вы можете составить официальный контракт или, по крайней мере, документ, который будет отображать, кто и за что несет ответственность.

Например, в соглашении можно указать CPC (цену за клик), при которых вы можете выплачивать друг другу установленную сумму за каждый результат или клик, который вы получаете через контент партнера. Независимо от того, что подразумевает под собой партнерство, всегда полезно разработать стратегию и убедиться, что все тонкости учтены.

Кстати, набирает новую волну партнеров! Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. При этом не важно, используете ли вы реферальные ссылки, баннеры или рассылки — все ваши действия идут в зачет.

Подробнее о том, как принять участие в программе:

Три эффективные стратегии кросс-маркетинга

1. Единство цели и содержания. Если вы создаете разные рекламные послания для разной целевой аудитории, это может спровоцировать недопонимание. Вашим копирайтерам нужно сформулировать текст рекламы таким образом, чтобы разные сегменты аудитории восприняли его одинаково.

2. . Этот пункт очень важен, так как он определяет дальнейшие действия вашей целевой аудитории.

3. Персонализированная реклама. Важно также добавить в вашу рекламу какой-то элемент персонализации. Это создаст вокруг вашего бренда положительный образ, а также повысит доверие аудитории и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Заключение

Таким образом, кросс-маркетинг дает вам возможность обратиться с уже существующим предложением к новой аудитории. В результате вашими клиентами могут стать те люди, которые ничего даже не слышали о вашей компании. Кроме того, вместе с вашим партнером вы можете разработать такой способ взаимодействия, при котором еще больше людей обратят внимание на ваши товары или услуги. Для этого нужно просто постараться мыслить за пределами традиционных категорий. А в поисках подходящего партнера по кросс-маркетингу вам помогут советы, изложенные в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Кросс-маркетинг является новейшим методом продвижения продукции. Проводится совместно несколькими компаниями для увеличения продаж заинтересованных фирм.

Рекламируемые товары или группы товаров являются взаимодополняющими (аксессуары, дополнительные приспособления) или сопутствующими (товар необходим для использования другого товара). Реклама проводится и для продвижения однородной продукции множеством производителей.

Примером кросс-маркетинга является стимулирование продаж SIM-карт и телефонов, когда при подключении к сотовому оператору предлагается купить телефон по сниженной цене. Другим примером является реклама моющих таблеток для посудомоечных машин в магазинах бытовой техники или стимулирование продаж молока в регионе разными хозяйствами.

Кросс-маркетинговые мероприятия

• Акции.
• Розыгрыши с призами.
• Ярмарки, выставки со спецпредложениями.
• Промо-акции.
• Праздничные лотереи.
• Реклама с бонусами.
• Программы лояльности.
• Кросс-партнеры с выгодными условиями.
• Дисконтные программы.
• Директ-маркетинг.

История появления кросс-маркетинга

Cross-marketing или перекрестный маркетинг возник в США в начале 90-х (20 в.), когда рынок перенасытился разнообразными товарами, а потребитель стал более разборчив и придирчив. Однако концепцию совместных продаж (co-marketing) развивали в период Великой депрессии (30-е гг.). Неподтвержденные источники утверждают об использовании кросс-технологий Бенджамином Франклином, известным американским политиком, новатором и изобретателем.

Периодом расцвета перекрестных продаж стал конец XX века. Современная наука позиционирует кросс-маркетинг как неизбежную тенденцию.

Уловия применения кросс-маркетинга

Наиболее востребованным кросс-маркетинг становится:

• при недостаточности финансовых ресурсов (партнерская помощь);
• при наличии кросс-аудитории (целевых потребителей);
• при необходимости поднять имидж продукта за счет известного производителя;
• при совместном производстве основного и сопутствующего товара;
• когда продукция разных групп обладает общей потребностью;
• если покупатель видит выгоду в приобретении этих товаров;
• когда разнородная продукция находится в одном ценовом и качественном сегменте.

Преимущества кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг обладает очевидными преимуществами.

• Экономия средств при проведении маркетинговых мероприятий.
• Совместное партнерство с более крупными производителями.
• Выгода от перекрестных продаж.
• Возможность значительно увеличить объемы сбыта.
• Целевой охват аудитории (заинтересованной) и выход на новые рынки.
• Создание благоприятного имиджа и раскрутка бренда.
• Подкуп потребителя доверием и формирование у него ассоциативных связей.
• Быстрый психологический прием, предлагающий все необходимые товары или услуги в дополнение к основному приобретению.

Виды кросс-маркетинга

• Тактический (разовое сотрудничество).
• Стратегический (долгосрочное партнерство).
• Культурный (межнациональный).
• Равноправный (сотрудничество одинаково известных компаний).
• Неравноправный (сотрудничество с выгодой как для брендовой компании, так и для менее узнаваемой).
• Брендинг.

Кросс-маркетинговые технологии или приемы

• Предоставление скидок по картам.
• Публикация перекрестных ссылок в электронных СМИ и социальных сетях.
• Предоставление бонусного товара (подарок, скидочный сертификат, индивидуальная акция).
• Получение товара предлагается путем обмена или даром.
• Приложение пробных образцов другой компании при покупке.
• Спонсорство конкурсов, праздничных мероприятий, розыгрыши.
• Предоставление уникальных условий для люкс-потребителя.
• Выкладка сопутствующих товаров на витрину.
• Распространение листовок, буклетов.
• Совместная реклама на ТВ.
• Предложение ассортимента в интернет-магазинах в графе «с этим часто покупают».

Инструменты кросс-маркетинга

• Онлайн кросс-маркетинг «cost per action» или «плата за действие» (СРА). Компании платят за число привлеченных потребителей, перешедших по ссылке интернет-площадки на рекламируемый сайт и купивших товар. Сюда входят: баннерная реклама, popup-окна, push- уведомления, нативная реклама.
• Совместная рекламная кампания (реклама) проводится через различные каналы (ТВ, радио, СМИ, интернет, ярмарки).
• Совместный конкурс предполагает привлечение широкой аудитории. Вкладывая деньги на реализацию идеи, производители приобретают потенциальных клиентов.
• Совместные мероприятия проводятся с учетом специфики товаров. Обычно это ярмарки, праздники, дегустация, мастер-классы, выставки, конференции и т. д.
• Совместное производство осуществляет в условиях, когда товары не конкурируют друг с другом. Необходимость совмещенных производств целесообразна для продукции с аксессуарами и съемными частями (деталями), а также для удобства транспортировки. Иногда предприятия объединяются для разработки новой линейки продукции.
• Ко-брендинговые карты предлагают клиенту воспользоваться бонусом (баллы, скидки), действующим у партнеров компании.
• Программа лояльности продумывается для определенной категории потребителей с целью принудить к покупке. При этом подчеркивается индивидуальный подход и забота о клиенте (скидка на товар партнера и т. д.).

Этапы составления плана по кросс-маркетингу

Для составления плана кросс-маркетинговых мероприятий воспользуйтесь планом действий, который включает:

• Поиск партнеров, производящих сопутствующий товар или услугу, согласных на такое сотрудничество.
• Подготовка и обучение персонала.
• Выбор акционного товара и разработка спецпредложения для партнера.
• Создание базы кросс-компаний, откликнувшихся на условия сделки.
• Итоговая проверка информации о партнерах, условиях кросс-маркетинговой акции, способах подачи информации.

Как и где найти партнера для кросс-маркетинговой программы

1. Первоначально изучите список партнеров (по городу, региону) с аналогичной целевой аудиторией.
2. Направьте условия сотрудничества или коммерческое предложение представителю фирмы.
3. Поиск компаний ведется через:

• Городские порталы, форумы, доски объявлений.
• Интернет (запросы браузера).
• Справочники компаний (ежегодно издаваемые).
• Наружную рекламу.
• Газеты и журналы.
• Поиск в соцсетях (фильтры).
• Google Maps, Яндекс-карты.
• Деловые связи и отношения.

Коммерческое предложение кросс-маркетинга

Коммерческое предложение по партнерскому кросс-маркетингу представляют в виде небольшого доклада или презентации. Сведения отражают суть предложения и выгоду для партнера.

В качестве пунктов коммерческого предложения выступают:

• описание компании и рекламируемого товара;
• характеристика кросс-проекта;
• себестоимость и сроки реализации;
• обучающие материалы (рассчеты, графики, изображения);
• результативность программы;
• выгода партнера;
• механизм координации действий;
• каналы передачи данных.

Коммерческое предложение составляется исходя из имеющегося плана проекта (коротко, информативно). Резюме отправляется по электронной почте, факсу или передается лично. В зависимости от масштабов акции, предложения рассылаются массово или по мере получения ответа от фирм.

Если партнер заинтересован в сотрудничестве дополнительно высылают релиз проекта и договариваются о проведении переговоров.

Как составить договор на кросс-маркетинг

Договор по кросс-маркетингу составляется по типовой форме с учетом особенностей соглашения. В нем указываются:

• наименование партнеров;
• их свидетельства о регистрации в качестве юридических лиц или ИП;
• наименование групп товаров, участвующих в промо-акции;
• цели кросс-маркетинговых мероприятий (общие, индивидуальные, иные);
• предоставляются ли товары на реализацию и сроки возврата части прибыли;
• условия предоставления помощи партнерам;
• права и обязанности;
• нюансы ведения общих дел (обязательные встречи, переговоры);
• сроки и ответственность по соглашению.

Примеры товаров/услуг со схожей целевой аудиторией

Кросс-маркетинг в туризме

Туристы являются наиболее платежеспособной аудиторией. Кросс-компании в сфере туризма предлагают различные акции и рекламу.

• Предлагают дешевые отели.
• Рекламируют пляжные аксессуары, очки, купальники, чемоданы и т. д.
• Предоставляют баллы при покупке авиабилетов (за которые в дальнейшем преобретается бесплатный билет).
• Продвигают здоровый образ жизни, идеалы стройности и красоты.
• Информируют клиентов о выгодных предложениях по путевкам, бронированию отелей, удобным перелетам.

Туристы часто сталкиваются с предложением купить Upsell-товар, который является своеобразным улучшением совершенной покупки. К таким товарам относятся экскурсии, услуги гидов, фотографов, лечебные процедуры и массаж, трансфер и т. д.

Кросс-маркетинг в ресторанном бизнесе

Ресторанный бизнес имеет немного другой вариант кросс-партнерства. Аудитория подходит любая. Предприятия общепита тесно сотрудничают с поставщиками продуктов, соусов, специй и т. д. Фирменные блюда славятся подачей, мастерством шеф-повара, особыми ингредиентами. При их заказе обычно получают «комплимент от повара» либо скидку на коктейль, десерт.

Также рестораны проводят совместные мероприятия cross- характера. В основном, это дисконтные карты, которые действуют в 2-х и более кафе, барах, бистро.

Предприятия общепита сотрудничают с организаторами праздничных мероприятий, спортивных соревнований, артистами, диджеями, вокальными исполнителями. Иногда кросс-пиаром становится кампания «лица фирмы», известного и уважаемого деятеля.

На интернет площадках часто встречаются бонус-коды, скидочные купоны и акции ресторанов, сотрудничающих с нецелевым потребителем: пользователями онлайн-игр, интернета и соцсетей, покупателями одежды, заказчиками праздничных услуг и товаров.

В основном рестораны сотрудничают с торговыми центрами, турфирмами, отелями, салонами красоты, радиостанциями. При организации детских праздников широко используются купоны и скидки на анимацию и развлекательные услуги.

Целевая аудитория ищется в зоопарках, кинотеатрах, образовательных учреждениях, океанариумах, на детских выставках.

Широкое распространение ресторанный маркетинг получает при организации профессиональных праздников или торжеств (фирмы по организации свадеб, магазины подарков и сувениров, компании по организации досуга).

Совместный кросс-маркетинг с фитнес-клубами

Аудитория фитнес-клубов многообразна.

• Посетители ресторанов здорового питания.
• Владельцы автомобилей.
• Охранные структуры.
• Пользующиеся услугами салонов красоты и медицинских центров.
• Посетители салонов и косметических кабинетов.
• Покупатели спортивных товаров и снаряжения.
• Люди, занимающиеся в спортивных клубах или посещающие спортивные центры.

Аудитория также оповещается в рамках офисной среды посредством информационных листовок. Небольшая часть привлекается через различные магазины путем акций.

Как провести кросс-маркетинговую акцию

• Подберите 1-го партнера, чтобы не рассеивать внимание потребителя.
• Выберите формат кросс-маркетингового мероприятия (реклама в магазине, интернете, а местах скопления народа, рассылка).
• Разработайте проект (рекламные материалы, условия для покупателей).
• Привлеките разработчиков проекта, типографских работ, интернет-дизайнеров, программистов, IT-менеджеров.
• Доставьте пробные образцы, листовки, карты, скидочные купоны, рекламные предложения или товар в точку проведения акции.

Как при помощи акций контролировать покупки клиентов

Для начала определите объемы акционного товара или сроки проведения акции.

Контроль за покупками осуществляется при помощи периодических отчетов и электронных средств коммерции (программное обеспечение, касса, складские программы учета).

В онлайн пространстве контроль ведется при помощи специальных программных средств, контролирующих число переходов по ссылкам и прочей атрибутике.

В местах продаж процесс покупки сопровождается обученными консультантами и менеджерами. Они следят за правильной выкладкой товара, во многих случаях принимают решение о покупке при недостаточных знаниях покупателя о товаре и его свойствах. Также советуют приобрести продукцию при наличии собственного опыта или выгодной акции.

Высшее руководство за проведение кросс-маркетингового мероприятия лежит на плечах главного маркетолога и инициаторов.

Как стимулируют продажи по акциям

Чтобы увеличить количество продаж по акции используйте дополнительные инструменты маркетинга.

• Выдача пригласительных листовок.
• Размещение рекламных указателей.
• Предложение более выгодных условия покупки (градация бонусов в зависимости от стоимости приобретения, количества покупок и т. д.).
• Консультирование по акции при встрече в точке продаж (подведение клиента, информирование).
• Контроль за наличием рекламных материалов, товаров.
• Адекватное поведение сотрудников по отношению к простому потребителю (грамотное изложение информации).

Какие ошибки совершают при организации кросс-маркетинга

• Подбирают партнеров с конкурирующими услугами (фитнес-центр и йога-центр).
• Используют btl-технологии (люксовые) для продвижения товаров разных ценовых ориентиров (дорогая кухонная мебель и скидка на набор простых кастрюль).
• Не учитывают видение потребителя на акцию (неуместность, выход за рамки разумного, неэстетичность, неграмотность и все, что «режет глаз»).
• Не используют специальные опознавательные средства (одежда, фирменные аксессуары).
• Sale-промоушен планируется и осуществляется людьми, далекими от продаж.
• Не указывают сроки акции.

Как провести мероприятие, чтобы не возникло спорных моментов

Следует заключить договор с партнером, прописать все нюансы совместных действий, а также права и обязанности. При грамотном подходе к делу спорные вопросы возникают только на этапе взаимодействия с потребителем (бракованный товар, недостаточная информированность об условиях конкурса, акции).

Как происходит расчет затрат на проведение кросс-маркетинга

Расчет затрат на акцию напрямую зависит от ожидаемой прибыли. Если цель компании просто привлечь потребителей - рассчитывают на резервы. Каждая статья расходов планируется при составлении проекта:

• затраты на призы, подарки, скидки;
• затраты на вознаграждение сотрудников;
• затраты на рекламные материалы или электронные Promo;
• транспортные затраты;
• затраты на расходные материалы, пробники, выставочные образцы;
• затраты на оформление.

Результаты кросс-канального маркетинга

• Увеличение продаж ритейлеров (15% в среднем).
• Поднятие имиджа производителей (рост продаж в перспективе).
• Узнаваемость брендов в результате использования различных каналов рекламы.
• Возможность выявления перспективных направлений рекламы.

Как подсчитать отдачу от акции

Эффективность акции получают при помощи показателей:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) или доходность от инвестиций (Д-Р)/Р

• Д- доход от акции.
• Р- расход на проведение акции.
• Если итог по формуле меньше или равен 1, акция неэффективна.

• Ча- количество чеков по акции.
• Ч- общее количество чеков.
• Чем больше процент чеков, тем лучше была организована акция.

3. Анализ стоимости привлечения (возврата) гостя З/Ча

• Чем меньшее количество рублей затрачено на одну покупку, тем дешевле обходится клиент.

4. Прибыль Д-Р (как правило, неприбыльных акций у компаний не наблюдается).

5. Эффективность от кросс-маркетинга оценивают путем сравнения прибылей в акционный и безакционный периоды.

Мировой опыт кросс-маркетинга

Кросс-маркетингом пользуются крупные компании, а также сетевые структуры. Он распространен в банковской, страховой, туристической сферах, а также при продаже товаров и услуг автопрома, мебельной и текстильной промышленности, заведений общепита, предприятий по изготовлению оборудования и бытовой техники. Кросс-продажи редко встречаются в ремесленном производстве, у частных производителей и в B2B-продажах.

Кросс-маркетинг - взаимовыгодная форма сотрудничества, при которой несколько компаний совместно продвигают дополняющие друг друга товары либо занимаются взаимным пиаром. Он нужен для расширения клиентской базы, повышения числа продаж, повышения лояльности к брендам, увеличения среднего чека. Кросс-маркетинг работает просто: несколько компаний, целевые аудитории которых пересекаются, продвигают товары друг друга. За счет этого затраты на маркетинг оптимизированы, а эффект от кросс-маркетинга лучше по сравнению с результатами других инструментов.

В статье мы расскажем, каким бывает кросс-маркетинг, почему он так популярен и как его использовать. А также предложим несколько успешных примеров использования такой стратегии продвижения.

Виды и преимущества кросс-маркетинга

Виды кросс-маркетинга

Тактический кросс-маркетинг. Это - краткосрочное разовое сотрудничество двух или более компаний. Например, разовая акция, рассчитанная на определенные праздники или просто ограниченная по времени. Одна компания может привлекать неограниченное количество партнеров для продвижения своего товара. Например, такой формат особенно актуален для Instagrama, где партнеры продвигают друг друга с помощью розыгрышей.

Стратегический кросс-маркетинг . Это - долгосрочное сотрудничество, которое направлено на решение целого ряда задач. Чаще всего в стратегическом кросс-маркетинге участвуют всего два, реже - три бренда. Основная концепция - совместное продвижение продуктов. Такой формат актуален для долгого цикла сделки. К примеру, строительная компания, которая строит малоэтажные дома, может предлагать услуги кадастровых инженеров - партнеров.

Кросс-культурный маркетинг . Он тоже может быть тактическим и стратегическим. Основное отличие от двух других типов инструмента - то, что партнерами становятся компании или бренды из разных стран.

На рынке есть компании, которые используют исключительно тактический или стратегический кросс-маркетинг. В первом случае у бренда много партнеров, а акции могут повторяться с заданной периодичностью. Во втором случае партнеров один или два, а товары продвигаются неразрывно от продукта партнеров, и часто потребители воспринимают продукты только вместе.

Преимущества кросс-маркетинга

• Оптимизация затрат - ваш продукт будет продвигаться силами другой компании, также, как и вы будете продвигать ее продукт. Поэтому затраты на рекламные мероприятия сокращаются в разы.
• Повышение рейтинга и лояльности целевой аудитории. На рынке сбыта выигрывают преимущественно компании, у которых есть большое число партнеров: это косвенно показывает, что им можно доверять. За счет этого повышается и лояльность целевой аудитории.
• Быстрый результат. Рост продаж, в зависимости от формата сотрудничества, можно отметить в первый день после запуска кросс-маркетинга.
• Увеличение продаж и среднего чека. Чаще всего кросс-маркетинг строится так, что потребители тоже получают свою выгоду. Поэтому растет число продаж, увеличивается средний чек, дополнительно появляются новые положительные отзывы.
• Высокая эффективность. Кросс-маркетинг обычно эффективнее стандартной рекламы, потому что снижает стоимость привлечения новых клиентов, начинает работать сразу после запуска выбранного инструмента и обычно положительно сказывается на репутации компании в целом.

Как найти партнеров

Правильный выбор партнеров для кросс-маркетинга - главный залог его успеха. Подумайте, какие товары будут хорошо дополнять ваш продукт. Например, если производите исключительно велосипеды, начните сотрудничество с производителем шлемов и другой защиты или спортивной одежды. Если продвигаете селфи-палки - предложите сотрудничество торговым сетям, в которых продают смартфоны. Если занимаетесь раскруткой СТО - продавайте на месте аксессуары определенной фирмы: например, обсудите сотрудничество с поставщиками моторных масел, чтобы предлагать их продукцию в первую очередь за определенную выгоду для себя и потребителя.

В выборе партнера для кросс-маркетинга есть несколько правил. Проследите, чтобы:

• Продукция не конкурировала. Нет смысла продвигать два смартфона разных производителей, разные бренды одежды или два автомобиля от разных концернов.
• Ваш продукт и продукт партнеров находился в одном ценовом сегменте. Грубо говоря, не стоит предлагать золотые слитки тому, кто покупает семечки на рынке. Нужно, чтобы у целевой аудитории вашей компании и партнеров было пересечение хотя бы в ценовом сегменте.
• Продукты дополняли друг друга. Нет смысла продвигать одновременно ювелирные украшения и спиннинги: первые больше рассчитаны на женщин, вторые - на мужчин. А вот предлагать в дополнение к стильной кожаной сумке наручные часы - товар партнера - вполне уместно.
• Целевая аудитория пересекалась. Найдите еще несколько точек соприкосновения, помимо цены. Нет смысла продвигать вместе авто представительского класса и квадроциклы, потому что у них разные ЦА: первые предпочитают город, вторые - пространство за ним.

Подумайте, какая компания соответствует всем четырем представленным выше критериям. Проработайте все возможные варианты сотрудничества и предложите ей партнерство - если кросс-маркетинг принесет выгоду для обоих брендов, в большинстве случаев компания согласится работать с вами.

Используйте один из нескольких вариантов сотрудничества, на который согласится партнер и который будет удобен вам. Например, можно:

Провести совместный конкурс . Это работает в социальных сетях: пользователи все чаще участвуют в разных розыгрышах, а проведение совместного конкурса позволит всем организаторам повысить лояльность к бренду.

Провести промо-акции . Можно просто взаимно предлагать клиентам продукцию партнера. Например, у вас купили ноутбук, а вы предложили установить на него антивирус. Для дополнительного стимула можно предлагать скидку на продукт партнера - он будет делать так же.

Заказать совместную рекламу . Это - идея для тех, кому не хватает денег на дорогостоящую рекламу. Можно объединить бюджет партнеров и заказать рекламу 2-3 товаров сразу: например, придумать ролик, участник которого будет использовать 2-3 продукта одновременно.

Запустить совместное производство . Создайте со своими партнерами принципиально новый продукт, в котором будет по чуть-чуть от каждого бренда.

Разработать программу лояльности . Например, предлагать клиентам выгоду от того, что они используют ваш продукт и продукт партнера - так работают кобрендинговые карты. Как и в промо-акции, можно давать скидку на продукцию партнера за заказ, а также предлагать бонусные баллы, бесплатные консультации, участие в закрытых мероприятиях - все, на что хватит фантазии и возможностей.

Лучшие примеры кросс-маркетинга

Давайте рассмотрим 3 хороших примера совместной работы.

Всемирно известная сеть «Бургер Кинг» объединилась с игрой World of Tanks . Сеть бургеров предлагала премиум-технику, игровую валюту, премиум-аккаунт и много других интересных призов. Аудитории продуктов частично пересекаются, а потребитель получает весомую выгоду - бесплатные премиум-фишки в игре.

Довольно известный пример в России - сеть ювелирных магазинов SUNLIGHT . Она работает с более, чем 30 партнерами. Например, проводит акцию: предлагает бесплатные подарки при покупке на определенную сумму у партнеров. Так потребитель тоже получает выгоду, а все участники кросс-маркетинга - плюс к репутации.

Онлайн-магазин Lamoda тоже радует покупателей кросс-маркетингом. Он часто запускает сложные акции, в которых участвует 2-3 партнера. Потребители тоже получают выгоду, участники - повышение лояльности и рост числа продаж. Например, в этом примере - сотрудничество телеканала, французского бренда, магазина М.Видео и самого онлайн-магазина.

А как вы считаете, уместен ли кросс-маркетинг для продвижения разных товаров? И используете ли его вы? Поделитесь мнением в комментариях!

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг - это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, "снижения стоимости" новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

• Оцените работу и наполнение их сайта
• Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
• Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные . В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех - это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

• Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
• География, на которую распространяется данное соглашение;
• Ответственные сотрудники с каждой стороны;
• Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
• Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
• Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
• Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
• Распределение расходов;
• План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

• Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
• Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
• Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском .

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

Из этой статьи вы узнаете, что такое кросс маркетинг и лучшие примеры в истории бизнеса. Суть и основные понятия простым и понятным языком.

Преимущества и подводные камни на которые лучше не наступать при внедрении кросс маркетинга в своем бизнесе.

И самое основное, вы получите пошаговую инструкцию как найти партнера и внедрить систему кросс маркетинга в своем бизнесе.

Кросс маркетинг что это такое простыми словами, суть и основные понятия

Кросс маркетинг, простыми словами — это вид партнерского маркетинга, когда две и более компаний объединяют свои усилия в маркетинге. То есть в привлечении клиентов.

Этот вид маркетинга известен с давних времен и работает очень эффективно.

Самый простой пример: вы покупаете мобильный телефон в магазине. Продавец-консультант предлагает удобный для вас тариф известного мобильного оператора. Одним из преимуществ этого тарифа – отличная цена на аппарат.

Да что тут говорить – вы про это преимущество знаете даже, не заходя в магазин. Реклама идет по всем каналам: телевидение, радио, листовки, плакаты и билборды.

Итак, суть кросс маркетинга – когда клиенты одной компании становятся потенциальными клиентами другой компании с продуктом, который «продолжает» товар первой.

И в вашем случае, суть кросс маркетинга, чтобы клиенты вашей компании стали клиентами вашего партнера или наоборот. Клиенты вашего партнера становились вашими клиентами.

Кросс маркетинг выгоден и работает в обе стороны.

Как правило, партнеры получают одинаковые выгоды от сотрудничества, но очень важно кто является инициатором. Я думаю, это будете вы, далее вы узнаете, как найти партнера и по шагам всю схему работы.

Виды кросс маркетинга

В природе существует три вида кросс маркетинга

Первый – тактический

Как правило различные одноразовые действия по привлечению клиентов. Может участвовать две и более компаний.

Это будет одноразовая акция. Проведение следующего розыгрыша – еще одна одноразовая акция.

Второй – стратегический

Долговременное партнёрство в сфере маркетинга. Цель – совместное продвижение продуктов. В этом виде также могут участвовать несколько партнеров. Некоторые маркетологи ограничивают количество 2-3 брендами. Но на самом деле, все зависит от вашей системы продаж и циклом сделки в отрасли где работает ваша компания.

Пример: строительная отрасль, подразумевает долгий цикл сделки. И в каком бы месте этого цикла не находился ваш бизнес, вы сотрудничаете с партнерами работающими в каждом шаге.

Ваша компания занимается строительством коттеджей под крышу, без отделки.

Вашими партнерами могут быть как те, кто участвует в цикле до этапа строительства:

• архитекторы
• кадастровые инженеры
• риелтор по продаже земельных участков

Так и те, кто участвует в цикле после вас:

• различные отделочники (штукатуры, маляры и тд.)
• ландшафтные дизайнеры
• строители заборов
• продавцы мебели
• и … все, кто участвует в благоустройстве дома

Третий – культурный

Партнеры находятся и работают в разных странах.

Для продуктивного продвижения вам нужно внедрять в свой бизнес как стратегический, так и тактический кросс маркетинг.

Кросс маркетинг — примеры

• Клиенты сети «Бургер Кинг» получают различную технику, аккаунты и призы в игре «World of Tanks».

• Клиенты сети отелей Sheraton Hotels & Resorts получают скидку на перелеты компании Lufthansa Airlines
• Фанаты музыкантов, сотрудничающих с компанией Live Nation могут покупать за призовые очки, полученные от компании Coca-Cola билеты на концерты и различные сувениры.
• Если вы покупаете квартиру, то получаете бесплатный ужин в ресторане. Оплата ужина делится между строительной компанией и владельцем ресторана. Строительная компания получает лояльных клиентов, ресторан постоянных посетителей.
• Клиенты компании «Темп Авто», которые приобрели в канун нового года автомобиль получают подарок от магазина спортивных товаров. А клиенты магазина при приобретении спортивных товаров на определённую сумму получают сувениры от автосалона.
• Риэлтор, когда у него покупают квартиру, рекомендует дизайн интерьера по «хорошей цене». В результате у дизайнера продажи выросли на 40%.
• Компания, занимающаяся внешней отделкой домов, предлагает своим клиентам «сезонную скидку» на установку бассейнов.

Преимущества кросс маркетинга

1. Сокращение затрат на продвижение – ваш продукт продвигается силами партнеров, так же как вы продвигаете их продукт. Соответственно издержки на продвижение сокращаются в разы.
2. Быстрый результат – за счет того, что продвижение вашего продукта работает по теплой аудитории, вы можете увидеть результаты уже в первые часы.
3. Повышение доверия целевой аудитории – ваш продукт продвигают партнеры, которые уже заслужили доверие у своих клиентов.
4. Расширение ассортимента – за счет товаров и услуг своих партнеров.
5. Увеличение продаж и среднего чека – когда продвигаете партнерский продукт, вы можете ставить так называемы «пороги суммы покупки » после которых покупатель получает свою выгоду.
6. Эффективность – скорее, как итог предыдущих преимуществ, так как сокращает стоимость привлечения потенциальных клиентов, начинает работать практически сразу после запуска и повышает рейтинг вашей компании.

Как найти партнера

Для поисков партнера задайте себе один единственный вопрос:

«Кто уже эффективно работает в цикле сделки моей отрасли?»

Я повторюсь, но это важно!

При этом вам нужно узнать кто эти люди как находящиеся до вас, так и после в цикле. Что такое цикл, посмотрите выше.

И только после того, как вы выберите и выпишите всех этих людей, руководителей своих компаний, отберите себе в партнеры тех, кто подходит по эти четыре правила:

1. Ваши продукты не конкурируют друг с другом . Негоже продвигать продукт конкурента, так же, как и конкурент не будет продвигать ваш продукт. Исключение: когда у вас одинаковый продукт. но находится в разной ценовой категории или разного класса, тогда можно заключать договор о совместно продвижении с конкурентов. Но на данном этапе, лучше исключите конкурентов из списка. Поверьте, у вас найдется масса достойных претендентов.
2. Ваши продукты находятся примерно в одном ценовом секторе . Грубо говоря не стоит предлагать мерседес экстракласса тому, кто покупает продукты по самой дешевой цене.
3. Ваши продукты дополняют друг друга . Мужской деловой костюм может дополнить – галстук, туфли, носки, сорочка, портфель, дорогая ручка, часы и тд. Конечно можно предложить и спортивный костюм, но это в том случае если ваши аудитории пересекаются.
4. У вас общая целевая аудитория . Чем больше точек соприкосновения у ваших потенциальных клиентов, тем лучше.

Пошаговая инструкция для внедрения кросс маркетинга в вашем бизнесе

Для того чтобы получить наибольший эффект, вам нужно сделать 10 шагов:

Покажу на примере тактического вида кросс маркетинга (одноразовая акция), но для стратегического действуют те же правила.

1. Поставить цель. Измеримую в деньгах или процентах. Например: увеличить продажи на 600 тысяч или на 25%. Или увеличить средний чек на 250 рублей, или после проведения акции средний чек должен составлять 1350 рублей.
2. Выбрать компанию партнера. Партнер должен соответствовать 4 требованиям: ваши продукты не конкурируют друг с другом и находятся в одном ценовом секторе, дополняют друг друга и ваши целевые аудитории имеют более одной точки соприкосновения.
3. Договориться с партнёром о совместном сотрудничестве. Вам нужно встретиться, обсудить выгоды сотрудничества и договорится о проведении совместной акции.
4. Подсчитать бюджет, определить сроки. Посчитайте затраты и определите сроки, в которые должна пройти акция.
5. Разработать план проведений. Совместно с партнером составьте план проведения.
   • Какие мероприятия и в какие сроки будут проведены
   • Какую мотивацию применить к персоналу
   • Кто и за что отвечает в проведении мероприятий
   • Кто непосредственно участвует
   • Как предлагать участие клиентам
   • Какие действия делает
   • Какие фразы произносит
   • Что делать, когда клиент отказывается и тд.
6. Отрепетировать. Это не шутка. Проработайте с исполнителями досконально проведение акции.
7. Снять начальные показатели. Снимите показатели на начало проведения акции
   • Количество входящих потенциальных клиентов
   • Процент конверсии (сколько из входящих совершили покупку)
   • Средний чек
   • Частота покупок
   • Рентабельность
   • если вы в цели указали иное, то его также снимите.
8. Запустить. Запустите и проведите акцию
9. Снять показатели по окончании акции. Снимите показания на момент окончания акции.
10. Провести анализ. Сравните изменения по показателям. У вас прогресс или регресс. Выполнили свою цель или нет.

Почему?

Проведите «разбор полетов» и решите, что нужно улучшить, а что можно и наоборот уменьшить.

После этого можно приступать к следующей акции.